有壹手快修是中国领先的创新型汽车快修服务公司。 有壹手确保所使用的产品和技术处于行业领先水平，服务包括：局部车漆快修、车身整形快修、凹陷无痕复原、全车翻新或改色、汽车色彩定制、极美车漆护理、keeper车漆镀膜、汽车车身及玻璃贴膜等。 连锁门店实现全部线下业务流程标准化、规范化。线上服务平台集成网站、微博、微信、APP等，为车主提供订单预约、远程、会员管理、售后管理等高效便捷的线上服务，成为中国o2o服务模式的成功范例。 Myautotime林燃有幸借助Autolab这个平台，与有壹手联合创始人朱伟华面对面，听他讲述梦想与野心。 4S店外的互联网人 .有壹手如何控制钣金的标准化，钣金什么流程，事故车如何完成修复流程？除了钣喷业务，有壹手未来将在哪些方面重点扩展，还是做好钣喷业务？ 朱伟华：关于钣金的标准化，有壹手现在主要做的标准化应该是在喷漆这个流程，因为我们做的也是叫做“微钣金”的一些活。重度的钣金其实我们现在接的很少。比如我们在整个事故车维修里，可能90%以上的都属于轻度钣金，重度钣金这块我们也找了专门做钣金的公司，来帮我们做这件事，因为这块业务量很少嘛。如果未来我们在一个城市开的门店比较多，我们会倾向于在这个城市建一个比较大的重度事故车钣金中心，来解决这个问题。
事故车这块，其实也是同样的道理，事故车应该80%以上都是轻度的事故，类似于刮蹭，这些都是属于有壹手的业务范畴。另外，还有10%到20%的重度事故车，并不属于有壹手现在的主营业务。未来我们会专门做出来重度事故车的钣喷中心，来解决这个问题。重度钣金是没办法标准化的，因为涉及到更换配件，在现有事故件、全车件电商还不完善的情况下，没有谁能解决这个问题的，这些属于4S店和修理厂的业务范畴，这是属于专业化垂直细分的行业，有壹手应该做好他自己该做的事情。
至少现阶段，有壹手还是会专注于80%的轻度钣金的业务。喷漆这个事情，其实不需要主机厂来技术支持，喷漆基本上都是油漆厂商来提供技术支持的。我们现在用的是PPG的油漆，所以说我们整体的技术支持都是来自PPG类似这样的油漆公司，工艺这些都来自于油漆公司，因为他们在研究修补漆的工艺方面做得肯定最好。关于修补漆工艺，这个事情上法拉利也只能做到这个程度了，我们其实和法拉利是共享同样一套技术的。 .能否谈谈现在的售后维修服务不同层次的模式，如4S店、街边快修、上门保养等各自未来的前景如何？有壹手又是如何定位的？最大卖点是什么？和这些模式最大区别在哪儿？ 朱伟华：我觉得，现在的问题是，无论4S店还是综合修理厂，还是快修快保店，其实都存在数量过剩的问题，数量过剩就自然未来是效率竞争，谁的效率更高谁才能在下一轮竞争中脱颖而出，最终比拼的都是效率和质量，效率和质量决定了你未来能不能，不在乎你的业态是什么，即使是4S店质量好下一轮还会活的非常好。未来大家都会找到自己的之道，然后在专业度上，或者在细分市场上会做的更好，如果你不是4S店没有这么多资源，像有壹手一样只做垂直的某一细分领域，而4S店什么都做，但他投资很多。
车主到底会选择哪一种？这件事情难说了，如果互联网未来能做到线上的流量分发，大家关于车的消费大量决策都是在线上完成的。我相信，到那时候专业维修可能会胜出，因为你的价格更低、效率更高嘛，如果还是有大量的车主会在线下做决策，或者对于地理比较，我想现有的这些服务商都会有自己的方式，不会说是一定专业细分的就一定有生意。但是我还是相信，互联网会改变一些事情，未来在线上做决策的会越来越多，这也是有壹手把互联网作为工具来做钣喷中心的原因所在吧。 .目前的钣金修复，大部分有保险公司的打包理赔服务，车主出了事故进保险到4S修复，也不需要多少额外费用。而且主机厂4S店的车漆质量还是受车主最大信任。这个有壹手怎么去改变或替代消费习惯？ 朱伟华：关于车主消费习惯改变的问题，其实不是我们改变，因为现在是保险公司在改变，现在已经有好多保险公司，在试图建立自己的4S店之外的服务网络，之前因为受限于保费的原因，4S店实际上是绑定事故车维修的。但是未来这几年，我能感觉到所有保险公司都试图降低自己的赔付率，希望找到质优价廉的钣喷或者事故车修复提供商。 我觉得，这种质优价廉的事故车修复提供商是稀缺的，有壹手恰恰好填补了这个市场空白，因为我们的质量可控，任何其它的加盟商质量，至少我认为是不可控的，因为那种加盟实际上只是门脸加盟而已，并没有起到管理的作用，有壹手以这种方式做，显然受到保险公司的欢迎吧。 保险公司会去改变消费者的习惯，有壹手已经做了保险公司想做的事情，这件事情是第一。第二，今年开始市场化费率在进行，这意味着有大量的车主未来出了保未必找保险公司的，这就意味着有大量的自费修车，实际上有壹手已经在修自费修车的车，我们一开始建店的时候实际上是没有保险的直赔业务的，我们那时候100%的车都是车主自费修车的，我相信这样我们的能力在未来的市场竞争中会如鱼得水，我觉得具备这种能力的钣喷中心或者事故车维修中心并不多。 .在保费较少的情况下如何保险公司的送修量，是否有保险公司授权定损等理赔权限，会否考虑与第三方车险比价平台合作? 朱伟华：第一，我们有壹手现在是主流的三大保险公司的直赔点，应该说，我们在没有很多年历史的情况下，我们能拿到这样的直赔，充分说明我们的靠服务质量还是有优势的，是靠服务质量获得这样的直赔资格的，因为我们修的又好又便宜，保险公司没有理由说不把用户送过来。但是大家也都知道，保险公司最终还是要看保费的，你的保费多寡决定了你能不能这样的推修。
但实际上送修这件事情，现在来说其实主要的决策还是要靠车主的，保险公司也车主到某家4S店维修的，有壹手也在建立自己的口碑，希望车主出事故的时候优选我们作为他的服务商，我觉得这是亘古不破的真理，获得了用户，因为用户是有决策权的，最终获得了用户的信任，保险公司送不送修其实都是无所谓的了，因为未来都是要靠你的口碑说话的，保险公司如果明知道你是质优价廉的，还想办法不让用户去你那里，那是他的商业模式有问题，不是我的商业模式有问题，还是会有很多保险公司会在乎成本。 关于和第三方的车险比价平台合作这件事情，我们当然欢迎了，其实我们愿意和所有能销售保险的平台合作，如果他们能够影响车主的选择的话，我们当然非常愿意和他们合作，无论支付费用也好还是怎么样，我们都很愿意和这样一些第三方平台合作。因为，他有用户，但是他没有办法服务，我们能提供很好的服务，那我们擅长的并不是去卖保险，术业有专攻嘛，我觉得在现有这样一种分工情况下，各自发挥各自的所长，这才是互联网思维。 互联网思维熠熠生辉 杭州小拇指和广州好快省这两家公司商业模式和盈利方式上有什么区别？您说配件电商合作，有没有考虑和淘气档口合作，淘气档口的模式会和你们相冲吗？ 朱伟华：关于杭州的小拇指，或者广州的好快省，这些都比我们做的早，都是同行啦，不大方便去评论吧。 第二个问题，淘气档口如果能够解决整车全车件问题的话，我们当然愿意跟他合作，因为我们非常需要能够解决全车件的配件电商跟我们合作，我们希望在ERP里直接下订单，购买他们的配件，这样所有的配件是价格透明、质量可，对我们来说当然非常好了，我们好好修车就好，配件的问题让他们来解决。
我们最近这个月发起了一次“寻找被我们坑过的用户”的活动，我们服务过一万多用户，最终也只有两三个用户找我们来赔偿，就是他认为我们坑了他，那我们最终也都赔了他。因为我们也做得到“三赔”嘛，就是如果我们的质量比4S店差我们就赔，如果我们的价格不比4S店便宜30%我们也赔，如果我们比承诺的时间晚了，我们还是赔。所以说，用这种赔偿的方式解决用户这种投诉和不满，这也是互联网的一种方式吧。 想问下钣金服务的频次，完成一单的时长，工人合格上岗的培训周期是多久，一般工人的来源都是哪里？ 朱伟华：原则上，钣金喷漆这块业务，应该在我们现有用户来看是平均一年两次，这两次中也包括漆面划痕修复。一般五块漆以下我们是三个小时交车。工人合格上岗的培训，对我们现在来说，合格的上岗工人都要具备基本的维修工的能力，这样的工人一般需要半个月到一个月左右，我们对他的培训，就要具备调漆和喷漆这样的能力了。 有壹手现有的工人，很多是来自于4S店的，4S店在钣金喷漆方面培训做的还是很不错。但是4S店的钣金喷漆业务量并不像有壹手这么多，所以很多4S店的工人就愿意来有壹手。我们招募的工人，相对而言技术不错，至少我们的业务量比较多，提成比较多嘛，所以说还招得来。
有壹手店与店之间关系是什么，各店之间哪些信息是共享的？有壹手未来如何弄好加盟体制？直营店是怎么盈利？配件如何实现线上线下的互通，以及配件供应商与快速保养店的信息互联？ 朱伟华：有壹手的店和店之间的关系，就相当于分散于各地的服务车间，相当于每家店都是我们有壹手的车间。他们之间没有什么关系，他们的关系都是和有壹手的总部发生关系。总部把预约的用户就近分配到相应的店里去，相当于每家钣喷中心都是我们的车间，总部是我们的调度中心，我们把服务订单分配到各个钣喷中心去，该钣喷中心完成后，我们再把车送到各个车主那里去。
加盟的一个关键问题，其实是加盟的服务质量控制，和加盟商线下的服务质量能不能管控的问题，还有能不能统一定价的问题，这些事情现有的加盟做不到的原因就是你没办法控制加盟商嘛。但这些店铺对我们来说，虽然是加盟，但实际是我们运营的，技术都是我们的人，所以我们能做到价格控制和质量控制，这是我们和其它的加盟很大的不同。 直营店的盈利问题，其实我们的店，做每单生意必须要赚钱嘛，只要每单生意赚钱那盈利这个问题应该不是什么问题吧？ 我们后台服务人员有多少人？我们一共有200多人，其中有一半左右的人都是我们总部的人，另外一半的人是店里的人。 配件这个问题上，我们没有特别的好的途径，现在我们也在和几个做全车件的供应商合作，如何把他们的配件供应到我们平台上来。 现有的配件来源和一些维修企业一样，我们也会去找4S店，找有配件的公司，获取原厂件，或者用户肯定的一些品牌件。未来这个事情上到底怎么做？我们当然希望有一些做配件电商的人，能帮我们解决这个问题。我们觉得，未来这半年、一年，一定会有这样的电商化配件供应商出现，实际现在已经有一些，我们已经在合作，在做系统对接。 有壹手现在单店是否已经实现盈利？对于后期大规模的线下扩张，足够的资金支撑以及大量的维修技术人员，有壹手如何来实现？ 朱伟华：资金支撑的问题，不成问题，我们的投资人是联想和平安，这两家公司都不差钱的。资金的问题，不是这个事情的一个核心，核心的问题是我们能不能在短时间内实现对这些店铺的有效运营。就是如果你给投资人一个有效运营的回报，那会有大量的人开完一家店再开一家店，如果不能短期内实现这些店铺盈利的话，那各地的投资人会对此没有那么大兴趣，这个是我们最大的压力。因为你开店如果全部都是自己花钱开店，那这种事情显然用多少钱也很难开出来多少店，而且资金成本很高，只有各地的投资人把他的资源也投进来，然后他把他的钱也投进来，这件事情才成立的。 关于维修技术人员这个事情，毫无疑问，所有人都会受困于这件事情，你开了很多店，从哪里招来这些维修工呢？好处是我觉得，现在这个时点上有大量的4S店在关门，也有一些综合修理厂在关门，因为这个行业实际上是维修厂和4S店都过剩的，我感觉有一半的4S店和维修厂都倒闭，这个行业和产能都是够的。随着服务效率越来越高，给维修工的收益更好，才能在下一轮的竞争中下来，有壹手当然是希望成为活下来的这一家，我觉得这块不是缺人，而是能不能找到足够多的业务养活这么多人的问题。 “有壹手”的下一个里程碑 有壹手目前辐射的城市有哪些，是加盟模式还是直营模式，未来一年的扩展方向在哪些城市？ 朱伟华：现在已经建成的城市，就是已经开始试营业的有武汉，这边我们已经有五家店，武汉这边已经有一家店在试营业。其它的城市，比如说上海、天津、广州、深圳、西安、成都，也包括厦门，这些城市也都在谈，包括场地，还有和合作伙伴也都在谈。 加盟还是直营？其实这个东西在我们看来，我们叫做托管式加盟。什么意思呢？就有点像汉庭，或者一些五星级酒店。实际上，酒店的产权所有方和酒店的运营方，并不是同一家。很多酒店管理公司，会管理各种各样的酒店。有壹手也是这样的，我们是定位于自己是钣喷中心的运营管理公司，各地的钣喷中心是有当地的投资人的，我们负责帮他托管运营，当然是收益共享了。所以说，这是我们以一种直营的方式在做加盟，大概是这样的概念吧，叫做以直营的方式做托管式加盟。 未来一年，我们还是定位于一二线城市为主，因为也有其它在做钣喷的同行在做三四线城市。我觉得，一二线城市，因为4S店很强嘛，所以说我们现在也在和4S店进行合作，叫做有壹手+4S店，我们就会定位于在一二线城市，做出来这样一个钣喷中心，帮助4S店，也帮助当地的保险公司，做好用户服务，这是我们现在的一个方向，也不排除未来会有变化，至少现阶段我们会主要盯一二线城市的钣喷中心。
未来我们这一年的核心目标就是在一二线城市，比如说十个城市吧，建出来完整的像一样布局的钣喷服务网络。并且都是要做到我们这种托管模式，以直营的方式来运营这些店铺，但是这些店铺本身是有加盟商的，这种类似于酒店的商业模式比较适合现在的商业逻辑吧，我觉得有互联网能帮助我们在这件事上做的更好一些，原来没有互联网这种直营是很难做的，到现在也没有什么后市场的公司能够做到这一点，但互联网正在改变这些事情。应该说，钣喷中心符合几十年都能持续，然后这个业态在可见的未来不会消失的一个生意。 因为，即使是电动车，比如最近我们已经修过几十辆特斯拉了，它是电动车，但一样会撞，未来会出现无人驾驶的车辆，但车主会给这个车不停的换颜色，现在也出现了根据温度和外面的变成颜色的油漆技术，车外观的美容我觉得就会跟穿衣服一样，可以把钣喷中心变成美容事业，车辆美容这件事情我觉得也是未来一个可以做的生意嘛。 有壹手下一个历程目标就是能形成的服务网络覆盖，意味着未来10个城市，或者未来100个城市，反正我们会尽我所能尽可能覆盖这些城市，把我们的服务覆盖到每个城市去，因为我们相信我们的服务在这种高度竞争的城市能活得下去，那到了一些竞争度没有那么高的城市，我们会活的更好。 未来会做什么？因为作为互联网公司，或者作为基于互联网的后市场公司，我觉得要看这个市场的变化情况。因为，现在每个领域都有很多竞争对手在做各种各样的尝试，包括有壹手的业务也有一些竞争对手出现了。我想谁能把这个市场做精做透已经很不容易了，再去盲目拓展业务，这应该不是一个好的战略 |
