随着O2O时代的全面到来，以亿超眼镜为代表的眼镜行业，也一改在人们心中固有的传统形象，率先做出了新的尝试，玩起了O2O。这极大地节约了消费者的时间成本，同时也改变了传统消费者的消费方式。 配眼镜，是人们在生活当中的麻烦事。然而，当验光、检查、配镜等繁琐的步骤都可以轻轻松松地在线上定制，那么还有什么是电商所办不到的呢？ 亿超眼镜此次推出的上门验光配镜服务，就极大的解决了消费者配镜麻烦的难题。一旦消费者有配镜需求，只需在亿超眼镜的服务端下订单，专业的高级验光师就会带着先进的移动验光设备和上白副眼镜登门，不管是在家里、办公室、咖啡厅，消费者足不出户就会享受到高级验光师的配镜服务。亿超眼镜首创的场景模拟2.0验光法，打破了上门配镜的壁垒，亿超高级验光师可以通过这一技术，携带先进移动验光设备上门进行验光服务。 “我想，站在互联网+的风口上顺势而为，会使中国经济飞起来。”3月5日，李克强总理在工作报告中首次提出制定“互联网+”行动计划，并正式确立其为国家战略。互联网已经逐渐跳出一个行业的范畴，正成为国民经济的一大新引擎。 响应总理的号召，我们中国电子商务研究中心出版了“互联网”智库系列图书，这本《互联网+：产业风口》图书是“互联网+”时代下的新思！新探索！全国新华书店、全国机场中信书店、天猫、京东、当当、亚马逊、苏宁易购、淘宝、微店、拍拍全线上市发售热销中！以下是精彩内容抢先试读： 互联网给眼镜行业带来什么？ 互联网之于眼镜，对于不同立场的人群来说，隐藏着不同的含义。消费者认为，互联网的透明，打破了眼镜零售行业的暴利坚冰，让他们在价格上享受到更多的实惠；零售商却认为，在规则缺失的情况下，通过互联网销售眼镜的模式，淡化了眼镜所需依靠的专业性，实际上大大损害了消费者的利益；品牌商认为，互联网让消费者变得更加聪明，对眼镜的认识也更加深入，让有实力的企业能够在附加值高的产品上获得更多的利润；而电商，则把互联网当做了革新传统眼镜零售格局的重要法宝。 至于热热闹闹那么多年的互联网思维，被这次李克强总理“互联网+”觉得易容的总结，让大家豁然开朗，中国电子商务研究中心特约研究员、“亿超”眼镜创始人利向本书编者分享他的实实在在的互联网+眼镜的一些看法与经验，包括从行业角度，也从自己亿超实践角度，更对消费者服务角度，包括整合上游的过程中。我们看出，互联网已经深深地的影响了整个眼镜行业。然而，这个影响对于眼镜行业来说，到底起到了多大的实质性意义？让我们先来看几组数据。 中国庞大的人口基数，平均每2.3万多人才拥有一个眼镜门店，这其实这是一个非常落后的数字，与许多发达国家和地区存在不小的差距，中等及以上发达国家的标准是平均1万人拥有一家眼镜门店。仅以我国地区来看，人口约为2400万人，眼镜门店有5200多家，平均每店服务4600多人。 据国家轻工业眼镜信息中心多年的和统计，目前，中国眼镜零售门店有6万个左右，眼镜零售企业1.2万家左右，年销售总额560亿元左右，再加上市场终端销售约50亿元，电商销售约60亿元，那么，整个眼镜零售市场的年销售额应该在670亿元以上。其中，眼镜电商仅占总销售额的9%左右。 海昌海俪恩季抛型眼镜，眼镜店市场售价45元，而淘宝网上最低售价为19.8元；博士伦年抛型眼镜，眼镜店售价200元，淘宝网最低售价67元；卫康半年抛眼镜，眼镜店售价75元，淘宝网最低售价28元；强生妍妍日抛型眼镜，眼镜店售价240元，淘宝网最低售价179.9元 以上数据均来自于国内眼镜行业权威《中国眼镜》的收集及市场调研，它们真实的反映出互联网对传统眼镜零售行业影响的几个方面： 首先，基于互联网所产生的电商，并未从根本上改变国内消费者对眼镜需求的现状。在庞大的人口基数面前，电商和传统眼镜零售企业加在一起，都还远远不能满足人们对便捷配镜服务的需求，眼镜消费市场的潜力依然巨大。 其次，电商对传统眼镜零售企业的冲击并非来自于市场份额的抢夺。相反，从更深一层的含义来讲，互联网的还有可能加快了消费者对眼镜的认知，使得眼镜消费更加活跃起来。此外，我们还能从中看出，电商模式在未来的市场中潜力巨大。 最后，互联网对于传统眼镜零售企业最大的影响，来源于产品价格的透明。压低产品利润，提供性价比更高的产品，这些做法才是真正触动实体零售企业神经的关键点。眼镜并非暴利，其高昂的价格很大一部分来自于黄金地段的门面房租和专业验光师的薪资成本。而目前只关注产品销售本身的大多数电商，恰恰省却了这两笔大额开销，所以，他们低廉的售价，往往使得一些传统眼镜零售企业叫苦不迭。 总的来讲，目前互联网在宏观上还未对眼镜行业产生实质性的影响，但微观方面的冲击却已以让整个行业感受到了危机感。同时，不少业内人士也开始认识到，抵制电商已不再是明智之举，拥抱互联网，融合电商才是传统眼镜零售企业未来发展的方向。所以，从2014年开始，业内开始逐步兴起了解和学习互联网及电商的热潮，相关职能部门也开始有意识地引导零售企业。中国眼镜协会理事长崔毅在“互联网时代的眼镜业发展研讨会”上就曾指出：“眼镜行业正处于启动十三五规划和谋划未来五年发展目标的关键期，也处于互联网高速发展的时期，必须遵循积极利用科学发展的方针，加强网络建设和产业创新，推动互联网与传统营销模式深度融合，充分发展互联网在促进行业发展中的作用。”国内尚眼镜类电子商城爱戴网CEO陈佶也提出：“未来，电商将成为眼镜商家的标配！”可见，虽然互联网让传统眼镜零售业抱怨不已，但是融合已成大势所趋，任何和抵触互联网的做法都将是逆流而行，眼镜行业的未来已离不开互联网。 为什么我们需要O2O？ 根据实践经验总结，亿超眼镜总经理利认为，众所周知，眼镜是一个同时具备医用价值和装饰价值的特殊商品，所以验配和试戴是购买眼镜的关键要素。但由于互联网暂时无决验光的难题，而国内传统眼镜店又基本不会给予消费者正规的验光数据；再加上因为无法试戴，使得消费者对产品款式心存疑惑，所以眼镜行业中份额最大的配镜市场在网络中一直发展得不温不火。 其实通过网络销售眼镜，在互联网出现之初就已经有不少人尝试过了，包括运用B2C等模式进行销售，但最后都以失败告终。后来，随着淘宝的崛起和电商模式的改变，眼镜逐渐在网络中找到了一席之地，但总体销量也不容乐观。即使后来兴起了一批以销售彩色眼镜、太阳镜等时尚产品为主的电商，也并未从实质上形成真正适合眼镜销售的运营模式。 但随着O2O模式的逐渐完善，不少业内人士开始看到了配镜与网络融合后所能带来的变化。亿超眼镜电子商务有限公司总经理利就曾讲道：“O2O模式是眼镜行业结合互联网发展的最合适的商业模式。”眼镜零售店售卖的产品大多是半成品，必须通过科学的验配、加工才能最终成为消费者使用的成品。以前的消费者要了解有关眼镜方面的信息，如品牌、款式、价格、质量、配镜便捷度等，不得不到零售店去，而现在早已习惯了网络购物的消费者更愿意从网上搜集产品信息、查看用户评论、比对产品价格、搜索店铺等等，在他们出门前就已经作出了如何在实体店消费的种种决定。但是，网络不可能完全解决制作一副成品眼镜的所有问题，有关专业眼视光技术方面的验配、加工等流程，仍然需要落实到实体店的操作。所以，在无处不网络的今天，眼镜行业只有从产品、交易渠道、营销这3个方面实现真正的互联网化，让消费者可以时时查看、搜索，再结合线下实体店的验配服务，才能为其节省购物环节，提供便利的购物模式，增加实体店与消费者的粘连度，牢牢地站稳市场。 所以，无论对实体店还是电商来讲，运用好O2O模式都是至关重要的一环。当传统眼镜零售店因租金高昂而搬离临街门面，转入二楼或者地下室，甚至写字楼时，如何加大与现有客户的粘连度，扩宽低成本吸引客源的渠道就显得至关重要；电商想在除装饰眼镜之外的配镜市场有所作为，与具备专业能力和优质服务水平的实体店合作也就成为了最佳选择。所以，眼镜行业需要O2O，需要线上与线下完美的融合与互动，而这一切，就是互联网给眼镜零售行业所带来的机遇与变化。 互联网+眼镜，未来是必然趋势！ 虽然之前谈论了不少O2O对于眼镜行业的好处，但是至今为止，无论是从线上还是从线下踏入O2O的企业，成功的寥寥无几，但是，亿超眼镜创始人利认为，建立020对眼镜行业确实常不容易的挑战，因为，亿超眼镜在互联网+眼镜领域积极探索了那么多年，才取得了今天的成就。除少数几家知名企业外，其他基本都以惨淡收场。那么，到底是什么阻碍了眼镜行业O2O的发展呢？让我们从以下几个方面进行分析： 其一：互联网认知。很多眼镜零售企业负责人认识到了电商对于实体店的重要作用，并着手开始建立O2O，但是因为他们并没有真正意义上的理解和认知网络，往往闯得，最终却没有任何收获。还有一些人，因为没有深刻认识网络的特性，一遇到波折就无所适从，最终选择放弃。所以，没有对网络进行全面、深刻了解的商家，大多只会浅尝辄止，在竞争激烈的网络中，这样的做法只会让他们无情的被淘汰。 其二：互联网团队。要想建立一个完整的O2O系统，一支具备运作电商能力的团队是必不可少的。但是俗话说得好，隔行如隔山，眼镜行业的人想自主搭建这个团队常困难的，而互联网领域内，此类人才也是稀缺资源。即使你高薪聘请并搭建了一个优秀团队，如何让这个团队与你的公司有效融合，如何让其与眼镜行业有效融合，这些都是很大的难题。 其三：产品。传统眼镜零售企业在产品的采购上，主要依靠品牌商，但这样的模式就使得他们的产品与网络上的产品相比，在款式、更新频率、性价比等方面处于被动的境地，难以满足当下网络主流消费群体的需求，进而无法在线上进行客源的有效开拓。 其四：成本。无论是线下企业还是线上企业，想要跨界融合，都需面临巨大成本的。线下企业想在网络上有一番作为，宣传费用、团队搭建费用、程序开发费用、线上费用等，让不少中小型企业难以承担。而对线上企业来讲，想要落地，则面临着门面租金、运营成本、人力成本等大量支出，稍有不慎就可能全军覆没。 其五：时间。对于很多线下企业来讲，他们认为网络就是一个迅速反应的领域，砸钱进去后，就应该立刻看到效果。但在真正的互联网中，一夜暴富的不是没有，却少得可怜，一般有所建树的电商，都是经历了几年甚至十几年的沉淀与发展，其投资回报周期通常会远远大于线下。而很多人按耐不住，或者经不起风浪，最终只能铩羽而归。 上述几点，其实只是制约眼镜行业发展O2O的几个方面而已，要想打造一个真正有效的，运转成熟的O2O闭环，还我们进行需要更多的探索和尝试。在这个过程中，不仅是要花费大量的人力和财力，还要决策者转变原有思维模式，真正的去了解和认识网络。只有这样，才不会使开始时的雄心壮志变为最后的竹篮打水一场空。 典型案例： “亿超”：为“互联网+眼镜”探索出一条径 案例概述： 眼镜行业O2O的搭建虽说还有不少瓶颈有待突破，但纵观当下的眼镜行业，也有一些企业已经逐步形成规模，在O2O的打造上实现了真正意义上的闭环，为行业提供了许多可供借鉴参考的经验。 亿超到底是如何做好“互联网+眼镜”零售业的，并且取得国内零售行业的关注。成立于2005年的杭州亿超电子商务有限公司，作为一家通过网上电子商务平台与眼镜实体店相结合的创新型眼镜零售企业，在国内眼镜行业首先完成了“020闭环”。依靠电子商务发展起来的亿超，拥有全国第一家网上配镜商城亿超眼镜官网，并在天猫、京东等平台拥有专营店，是国内唯一覆盖全渠道平台的眼镜电子商务公司。 亿超的成功，来源于对O2O模式深刻的认识以及实际运用当中的有效创新，作为行业O2O的领创者，其闭环的细节如下： 最优势的成本采购供应链----拥有全平台运营能力------提供最性价比的丰富的产品链-----验光师上门服务体验-----让用户监督验光师服务的评价体系------快速响应的系统化管理-----积累大量的用户-----CRM的终身服务体系----形成亿超的配镜品牌---快速输出整体模式抢占地域-----亿超品牌实现眼镜零售终端市场的落地。 在这个至上而下的闭环中我们可以看到，几乎从线上到线下的每一个环节，亿超都进行了精心的设计，让每个环节都能紧紧相扣，并给予消费者最佳的购镜体验。接下来，让我们仔细分析这个闭环中的几个重要细节。 核心优势： 第一：目标明确。亿超眼镜只关注配镜市场，将当下眼镜电商中最火热的眼镜和太阳镜放在次要，以增强自己的专业性和服务能力。定位明确：亿超眼镜、专注配镜。 第二：上游产业合作模式创新。采取开发、下单、跟单、承包、联单等共赢的产品合作制度，形成上游最强大的供应链，同样的成本比质量、同样的质量比舒适度、同样的舒适度比色彩，同样的色彩比细节。要始终做到硬件既软件、软件既超预期的思维去严格要求。并且，亿超对选择生产企业会有核心维度标准，只选择在风格，材料，结构，色彩等有优势专业性企业合作，回避综合性生产企业的合作，这样才能达到专业的工厂，做出专业的产品。 第三：系统化运营、效率提高5-7倍。因为模式的改变，导致从原来被动的接受到现在有序的派单模式，既减少了多余的成本，也提高了验光师的效率。高效率的系统原先替代人工的低效并容易错误的工作流程。 第四：投资与人力总成本约可节省80%。 这些节省下来的成本让亿超能够为消费者提供更加质优价廉的产品，从而使得产品具有强大的价格优势，对抢占市场起到决定性的作用。 基于闭环后O2O强大销售能力，亿超现已取得相当喜人的成绩：在杭州、宁波、上海、深圳、广州、、西安、富阳、滨江等城市开设了22家线下实体店。从2010年正式服务近视人群为主要的模式以来，积累了100万的成交用户，老用户复购率达到55%左右，朋友推荐率接近30%左右。整合国内优质生产企业30多家，获国内镜片龙头企业贴牌生产等等。 目前，亿超还在继续深化和自己的O2O运营模式： 顾客端----从PC端、移动端、互联网全渠道了解亿超所有的产品与价格等信息； 验光师----提供有创业梦想的验光师，给予创业的帮助、年收益15--20万左右； 产品端----亿超强大的供应链，签约国际品牌与国内高知名度的产品入驻亿超平台； 跨界延伸----眼科医院，眼部护理，眼视力保健，预防，手术，等眼睛预防，保健，纠正，体验等一条龙服务； 系统端----前端展示系统后端：ERP全贯通； 用户端----所有顾客用户积累到数据库，用于CRM关怀体系 同时，在《亿超商业计划书》中还提到，他们将把此套成熟的O2O运营模式在行业内进行推广，寻求更多关注互联网的业内人士的合作，帮助其完成自下而上的运营模式的，为其搭建O2O平台提供真正意义上的帮助。 诚然，互联网的发展，给眼镜行业带来了不小的变化，让许多传统模式的既得利益者感受到了冲击和危机。但是我们也应该看到，这一系列的变化并非是只是消极的，只要相关人士能够正确认识和对待这变化，将冲击转变为机遇，互联网也许将成为整个行业迅猛发展的重要跳板，对做大整个眼镜行业的市场蛋糕带来重要的、积极的影响。所以，阵痛是必然的，但请拥抱互联网！ |