大学期间，骑行穿越中国；7次从广州骑行到；奥运会和广州亚运会的双料火炬手；成立“齐天下”公益机构，带领大学生骑行游学。上述种种都是王卫此前的经历，关键词无外乎“公益”和“骑行”。 而如今，这位“公益骑行者”正在缔造骑行商业梦想。线下，通过连锁实体店拓展体育赛事以及骑行个性化旅游产品。线上，推出骑行APP，经营骑行者粉丝社区。线上线下相融合，打造“自行车”商业闭环。 “我做的是自行车+互联网，自行车是内核。”王卫表示，与上线的骑行类APP相比，齐天下有实体店，更容易实现商业闭环。“用户通过线下实体店导流到APP，约伴骑车参与活动，然后通过社交平台分享，吸引同伴到店消费买车保养，用户围绕自行车的所有行为都可以在商业闭环中完成。” 目前，齐天下正在进行PreA轮融资，多家投资机构都抛出了橄榄枝，估值为数千万人民币。王卫对于融资很有信心，“目前中国自行车的保有量是3.7亿辆，市场潜力巨大。” ●南方日报记者 彭琳 创业故事▷▶ 大学期间骑行中国 从公益向商业转型 “最开始是成立一个公益机构做骑行游学，但后来发现需要商业运营来造血输血，慢慢就了创业之”。采访中，王卫告诉记者，从公益到商业的转型，正是创业初期最的一段探索历程。 王卫是一名骑行发烧友，早在2004年至2007年期间就利用大学寒暑假骑行穿越了中国。毕业后，王卫成立了“齐天下”公益机构，开始了3年的骑行公益工作，先后策划执行奥运、广州亚运、深圳大运和伦敦奥运等数十场公益骑行活动。 “我喜欢骑行，毕业后也没有急着找工作，就做骑行相关的公益活动。”王卫告诉记者，毕业三年时间都是在做体育赛事义工和志愿者。2008年，恰逢奥运会征集火炬手，王卫在官网报名后收到了组委会的邀请。“那个时候，很少有大学生在校期间就骑行完中国，组委会邀请我成为火炬手也是这个原因。” 此后，王卫又成为了广州亚运会的火炬手，组织了多场公益骑行活动。据王卫回忆，伦敦奥运会公益骑行历时近5个月时间，没有赞助，所有费用都是AA制。其中，有不少骑行者是大学生。此时，王卫开始思考单纯的公益骑行成本太高，需要引入商业支持。 2011年，王卫注册成立齐天下互联网科技有限公司，专注于自行车活动赛事、自行车旅游、连锁自行车店运营。“骑车的人创业卖车，这个是很自然的事情，但是创业并非想象中那么容易。”王卫说。 齐天下开的第一家自行车销售店，位于白云区一个小区。选址不当，成为了制约店面发展的最大阻碍。小区远离市区，附近大部分是老年人，不是自行车消费的主力人群。店面装修又过于文艺，和骑行运动并不搭配。“第一家店开了没多久就关闭了，算是交了创业学费。” 随后，王卫在广州塔艺景附近开了第二家店，也成为了此后的旗舰店。选址得当，加上创业经历的丰富，这家店的销售额很快取得突破。之后，王卫在广州又开设了几家分店。截至目前，齐天下在广州地区拥有4家连锁专卖店。 在销售自行车的过程中，王卫发现了承办体育赛事和企业拓展出游的商机。于是，王卫又成立了齐天育活动策划有限公司和齐天下旅行社有限公司。“周末骑行，这种运动休闲方式比较容易实现，成为了很多企业拓展出游的首选。”王卫告诉记者，公司根据不同企业的需求制定不同的自行车出游线，客户既包括建设银行、浦发银行等金融机构，也有南方电网、龙康医药等事企业单位。 产品拓展▷▶ 拓展个性化产品上线骑行APP 创业5年时间，齐天下的销售额从2011年的不足百万元，到2015年突破千万元，翻了十倍。 “其中，门店销售额的比例在逐年下降，说明我们增值服务比例在提升。”据王卫介绍，公司总销售额由两部组成：一个是门店销售；一个是活动销售，近年来门店销售占比从近90%下降到了69%。门店销售部分是重资产，且毛利率不高，不足20%，而活动销售部分毛利率可达40%。“公司正在积极转型，拓展更多基于自行车的个性化定制化的旅游运动产品，扩大活动销售等增值服务营收占比。” 据悉，齐天下公司目前几款拳头产品深受消费者喜欢。长途骑行，从广州到的骑行线正是其中一款。王卫本人每年都要骑行一次“南北大穿越”，于是便开发了这款产品。据他介绍，报名者众多，其中还不乏一些老人和肥胖者。“能够完成南北大穿越的骑行者，都是骑行的深度用户”。 而根据参与“南北大穿越”的用户，王卫团队又开发了老人骑行团、胖子骑行团等个性化产品。在王卫看来，这些垂直领域的自行车运动项目利润前景值得期待。他举例说，截至2015年中国有4600万肥胖，3亿人超重，“每个胖子骑行累积消费1万元，市场都是巨大的。”此外，公司还开发了亲子骑行、相亲骑行、礼骑行等个性化产品，满足不同群体的骑行需求。 2015年，公司开始筹划骑行APP“大圣骑行”，打造骑行者社群平台。在王卫看来，目前已有的骑行类APP存在几个普遍问题：烧钱获得用户未能盈利，缺乏自行车旅游产品，而且无法规范门店的服务意识。 王卫表示，“大圣骑行”APP分为骑行码表、骑行圈、最美骑行线、骑行旅游赛事、买车租车等诸多板块，涉及工具、社交、服务三大核心内容，与齐天下的线下实体店充分融合。按照计划，APP将于今年3月份上线，目前开发内测已基本完成。 “未来，基于APP的用户数据挖掘和反馈信息，将成为线下门店发展的重要支撑。”在王卫的构想中，APP不仅仅是聚集骑行者粉丝的阵地，更是“反哺”线下实体店的“利器”。可以根据APP用户的地理分布，公司在开设分店选址时更加精确。也根据用户年龄收入等情况，研发有针对性的旅游产品。此外，还可以根据用户关注的体育品牌，来甄选体育赛事赞助品牌。“APP产生的所有大数据，都可以为整个生态服务。” 盈利模式▷▶“自行车+互联网” 打造骑行商业闭环 而当记者提出如何与已有的骑行类APP竞争时，王卫给出了一个非常自信的回答，“和纯粹的APP不一样，我们下实体店，用户是绝对真实的，用户价值是同类竞品的十倍。而且，我们基于APP联合线下自行车实体店，打造一个商业生态闭环。” 根据规划，齐天下将形成从自行车连锁门店线下服务到APP会员管理，再到体育赛事活动策划，到自行车旅游产品，最后再回到门店线下服务的生态闭环。 “我做的是自行车+互联网，自行车是内核。”王卫表示，齐天下下实体店，更懂自行车、更贴近用户，也更容易实现商业闭环。“用户通过线下实体店导流到APP，约伴骑车参与活动，然后通过社交平台分享，吸引同伴到店消费买车保养。用户围绕自行车的所有行为都可以在商业生态中完成。” 而对于齐天下未来的发展，王卫的梦想也很大。未来五年，王卫计划将连锁（加盟）自行车店扩大到全国，自行车旅游产品达到50万人次消费，举办中小型自行车活动300场活动，举行大型自行车业余赛事15场赛事。“我希望公司未来销售额能够过亿元。” 王卫的信心来自于对体育产业发展的乐观估计。根据中国自行车协会数据统计，目前中国自行车的保有量是3.7亿辆自行车。其中，专业骑行人数超过1200万人，通勤骑行人数超过9000万人，每年速度增长超过20%。而近日国务院46号文件中提到，体育产业产值将达到5万亿元。“自行车产业包罗万象，自行车及装备、自行车赛事活动、自行车旅游、自行车主题公园以及其它周边服务，只要占领一定市场份额，销售额就很可观。” 不过，在业内人士看来，王卫目前最需要解决的问题是快速获取APP用户。做线下连锁和骑行活动，王卫团队非常有经验。但如何将成功复制到线上，成为摆在王卫面前的一道难题。线上上的玩法，很多专门做线上骑行运动类的APP都还在烧钱挣扎。 第三方点评 实现商业闭环难度大 目前，线上的社交运动APP重心在于，如何维系用户成长的可能性。而齐天下这种商业模式，从线下发力到线上，有利有弊。好处在于，线下实体店的盈利和流水都很可观，具有一定的抗风险能力。弊端在于，积累凝聚用户方式单一，用户规模化程度受到制约。 实现商业生态闭环是一个很理想的愿景，真正做到的企业很少。尤其是线下企业转型来做，难度更大。很多线下企业并不懂得如何线上操作，简单把线下模式复制到线上。但其实，线上与线下的运作方式、思维模式以及所需人才都相差很大。要形成商业生态闭环，首先要把线上业务做好，再来谈融合，最后才能实现O2O的生态圈。 ——艾媒咨询CEO张毅 推荐： |