张心波带领着京心达从2006走到了2019，从一家小修理店走到了今天的京心达汽车服务连锁，并最终总结出了自己的开店原则： “什么钱都想挣？你有那么大的本事吗？”这是京心达奔宝奥专修连锁公司董事长 张心波在日常店面管理中时不时问自己的一句话，也是他与同行从业者讨论最多的一个话题。 带着这样的思考，张心波带领着京心达从2006走到了2019，从一家小修理店走到了今天的京心达汽车服务连锁，并最终总结出了自己的开店原则：站好位，不越位。 技工出生的他，以前是大众的4S店技术总监，因为觉得4S店修车太贵，所以想开一个又便宜又好的修理厂，除此之外还有个更现实的原因：“想买房。” 2014年京心达第二家店面问世，直到今天的5家店，张心波一直一个原则：“我开店绝不踏出镇半步，我现在已经做到了镇上第一，除了4S店就只有我家，没有别人。虽然我不知道未来京心达会做成什么规模，但目前为止这个原则不变。” 当问他这样的做法“不是会有的竞争吗”这个问题时，他的回答是：“有竞争是肯定的，但是之间的竞争总比跟别人竞争要好，我的最终目的是不让别人进来。而且的小区体量比较大，一个小区两个修理厂根本满足不了。” 采访中，当问及张心波对于开店的定位、技术、管理、营销、项目等排序是怎样的时候，他毫不犹豫的说：定位是第一位，我们要做的就是社区高端维修店。 入行12年的他，对于行业的问题看得很通透：行业最大的缺点就是不专业，我们必须要从业余专业。 “我们只做两件事：维修和保养。先修大众，后修奥迪，再修宝马，但绝不开洗车店、美容店、二手车。店里现在的洗车业务都是跟外面合作的，我们自己不做。” 分车型专修：京心达修奔宝奥，也修大众、丰田。其中奔宝奥维修业务占流水的60%，其他车型维修业务占40%。“京心达主修的还是奔宝奥，所以必须专业。” 专人专修：每一个车型，必须得有一个人把它吃透。固定的师傅只修固定的车型，不会去修他不擅长的其他车型。 保养是京心达的另一大主营项目。“维修我们注重专业技术，而保养方面我们主要发力于基础保养和高频换件保养，这么多年来，我们也根据业务优势总结出了发展方向——五油一水、38个易损件。”张心波说道。 五油一水：机油、刹车油、助力油、变速箱油、清洗油、防冻液（玻璃水）。“我们的清洗油项目做得是最好的，一个月可以卖出1000多桶清洗油。只凭清洗油这一个项目，就能把把保养提高200块钱。” 38个易损件：包含雨刮片、机滤、轮胎、空滤等 9大高频易损件及等其他常规易损件。“这些都是库房出库率最高的件。把38个易损件定出来，再对员工进行专业的话术培训、实战演练，最终目的是提高开口率。” 主要车子出现了问题，在保养检查中都能看出些端倪，在更换机油时都有机会把相关项目告知车主，只要门店有耐心，持之以恒地服务好客户，持续关注车主及车况，保养项目就能带来更多营业额。 小店本身体量、人力、能力等都有限，很难全方位发展，因此一定要根据自身能力聚焦固定的项目，并全力打造成为王牌盈利项目。目前，京心达的社区店营收占比中，保养项目占了55%。 其中，买二送一是按照车主两年一保养的周期来计算的，车主的保养量大概是一年1.5次，而买保险送机油是指送机油券。 “我们不给车主返现，就送保养。也许有人会说多数车主更想要返点，但其实门店完全有能力以扭转车主这种想法。如果车主要返点，那么钱少；但你可以告诉车主，送保养就会多送20%的修理费。例如返现是100块现金，但保养金额可以有120元。” 此外，张心波还很关注管控体系的打造。包括成本管控、配件管控及数据管控，其中数据管控是他关注的核心。 首先，过程跟湖南幼师摸鸟门进，补漏增项，与业绩挂钩，形成闭环。“我们根据自身这些年的情况列出了常规13项，这13项的日常执行考核跟员工的业绩挂钩。” 其次，每月11号、21号、1号为数据日，开会总结。“一个月3次的数据日，这件事我们已经了3年。以小组为单位，每个月的11号公布10号之前的业绩情况，21号做20号之前的总结，1号对上一个月的工作进行复盘。比如高端车服务占比多少、保养占比多少、小项目落地情况如何等。” 最后，做好数据管理分析会。目前京心达的数据管理分析主要是指对自身的13项常规保养项，而分析的内容主要是这13项的单项数据值变化、点检率上抓落地性等。主要包括以下3个层面： 关注单项数据。制定店里的13个常规项相关的对标值，由员工亲自逐个分析，比如做了5个项目，但是一个清洗都没做，做了10个清洗，却没有做轮胎。让员工在分析的同时制定下次项目的目标，这最终有利于单产的提升。除此之外，张心波还会关注保险方面的一些数据。 抓落地性。行动上抓点检，没有点检就没有。点检把车子的毛病查出来，配合专业话术、流程让车主在店里做项目。“但是关于点检，我不抓率，只抓漏项，如果控制率，容易使员工劝客户换配件，搞得小病大修，影响客户满意度，反而影响落地率。”此外在薪酬体系的设置上，京心达的13项提成点是比较高的，这有利于员工的落地积极性。 设置执行高压线。当然，有就有罚，如果发现员工马虎或者为了工资擅自给车辆换了不该换的配件，自然要有惩罚制度。张心波设置这条高压线的初衷就是：该给车主换的就算车主不愿意，不收钱也得想办法给车主换，但如果不该换的擅自给车主换了，那就是触碰高压线，得罚。 因为出身4S店的缘故，张心波对4S店建筑体系的认知是比较深刻的。4S店为什么总部离得那么远还能管得好？其中有一个很重要举措：飞行检查，通常所说的秘访（神秘访客）。 张心波将这套体系根据自身特性改良后嫁接到京心达的日常管控之中，自建监督委。“监督委不是外面的人，而是门店的人。有人会质疑那不是都认识？这就需要伪装。所以这套体系建设的时候，我们主要就抓伪装及标准化施工这两块。” 为什么这么操作？张心波的解释是：首先我们的目前体量并未达到请外面的人来检查的必要，其次是浪费精力财力。 话题的结尾，张心波强调监督委体系的特点及意义：首先，内部人员做飞行检查，但没人知道他是秘访人；其次，每次秘访的人都不一样；第三，秘访的过程一定要严格，比如我们抓返修返工特别狠，第一个200，第二个500，第三个就是1000，返工率不得超过3%；最后，秘访是不定期进行的，时间久了，次数多了，大家就自觉的形成自检。最后人人都是秘访人员。 声明：本文由入驻搜狐平台的作者撰写，除搜狐账号外，观点仅代表作者本人，不代表搜狐立场。 |